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Los clientes particulares ganan peso en las ventas de materiales
Es ya una realidad en el sector de la venta de materiales de construcción. Los clientes particulares están creciendo de forma progresiva como compradores en los almacenes de construcción, con independencia de su emplazamiento en zonas urbanas o rurales.
Al respecto, desde Grupo Ibricks constatan que “esta tipología de cliente cada vez conoce más el mercado de la construcción, especialmente en el campo del bricolaje, se preocupa por sus reformas y es capaz de realizar algunos trabajos por sí mismo”.
Desde la central nacional de compras y servicios, manifiestan que “la mayoría de nuestros asociados constatan que un 50% de sus ventas (o más) son realizadas ya en clientes particulares, cuando hace pocos años este porcentaje era mucho menor”.
En este escenario, los almacenes “son esenciales para asesorar, coordinar y llevar a cabo reformas en el hogar. Cuanto más complejo sea el diseño y la instalación, mayor valor añadido podrá aportar el almacén”.
CINCO ÁREAS FUNDAMENTALES
Para adaptarse y obtener el máximo rendimiento económico a esta tendencia del mercado, “que seguirá aumentando”, a juicio de los responsables de Ibricks, hay acciones que todo distribuidor debería llevar a cabo, o al menos valorar la optimización de recursos en cinco áreas clave:
1. Formación constante en producto: el mercado de materiales evoluciona constantemente, gracias a las nuevas tecnologías y a las tendencias sociales como el diseño y la funcionalidad, la mayor preocupación por el ahorro energético y la sostenibilidad medioambiental.
2. Adaptación del punto de venta: desde Ibricks recalcan que “es fundamental ofrecer un punto de venta moderno y dinámico, con las distintas secciones dispuestas de modo que facilite el flujo del cliente hacía lo que necesita y lo que deseamos vender. Y por otra parte, significa también aprovechar al máximo la superficie para atraer al cliente con eventos, formación, etc”.
3. Atención personalizada: es un perfil distinto del cliente profesional, más emocional e influenciable si sabemos inspirarle confianza y detectar sus necesidades para ayudarle a encontrar la mejor solución. Tener habilidades de gestión del cliente en la venta y posventa es fundamental.
4. Márketing orientado al particular: es un cliente al que hay que atraer al punto de venta, la realización de publicidad (folletos, anuncios, etc.) dentro de una estrategia de márketing a medio plazo, con productos y precios que sea atractivos, además de promociones, regalos, sorteos, etc.
5. Cercanía a través de los medios digitales: cada vez más personas utilizan internet como canal de información y compra. La página web, el perfil en redes sociales y el márketing on line son unas herramientas que el canal de venta debe plantearse “muy seriamente”.
En esta línea, para llegar al cliente final, Ibricks desarrolla acciones de márketing específicas, tanto en los planes anuales, como en proyectos individuales para un asociado en concreto, en los que aporta “asesoramiento, diseño y realización integral del proyecto hasta su finalización”.
Finalmente, Ibricks, invita a todos los almacenes a contestar de forma interna a esta pregunta: ¿Estoy preparado para atraer y atender a mi cliente particular?