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Fran Fernández: “El canal está en un momento clave”

13.02.2013 09:11

Fran Fernández, gerente y fundador de Grup Gamma hace más de dos décadas, es una de las voces más autorizadas dentro de la distribución en España. El empresario responde a las preguntas de El Periódico del Azulejo sobre el presente y el futuro del sector en nuestro país.

--PREGUNTA: Más allá del descenso en el volumen de negocio, ¿qué características resaltaría del escenario actual del canal de venta de materiales de construcción?

--RESPUESTA:  Estamos  en un momento vital. Por un lado, tenemos que reorientar el modelo de negocio hacia las reformas, lo que significa profundos cambios. Nos enfrentamos a nuevos competidores con un modelo bien diseñado y alta capacidad financiera; en internet antes o después aparecerán nuevos competidores y presionaran los márgenes a la baja; y el ritmo de construcción de nuevas viviendas seguirá a un nivel muy bajo.

Y por otro lado, los almacenes han reducido sus fondos propios y su cuenta de explotación no permite afrontar grandes endeudamientos. Vamos a tener que ser muy imaginativos para afrontar los cambios que necesitamos acometer como sector.

--P. ¿En este contexto tan adverso puede sobrevivir un almacén independiente?

--R. Nada es imposible, pero lo tendrá mucho más difícil. Ahora, para el mercado de reforma,  necesita comprar más referencias y  en cantidades más pequeñas, más proveedores y nuevas categorías de producto.

Además necesita una exposición actualizada, mucha más publicidad, más servicios que ofrecer, tener presencia en internet, usar tecnologías de la información que le permitan reducir costes y aumentar la productividad, cambiar su almacén tradicional hacía un autoservicio, etc…

Todo eso tiene que hacerlo con menos recursos económicos, menos margen, más competencia y menos personal. Quizás, algunos puedan sobrevivir de forma independiente, pero ¿se imagina el esfuerzo que supone?. Y ¿se imagina ese mismo almacén independiente aplicando ese esfuerzo apoyado con las ventajas de una central? ¿No cree que multiplicará por mucho el resultado? No sale a cuenta estar solo, Hoy más que nunca es cierto que la unión hace la fuerza.

--P. ¿Cuáles son las principales amenazas para el distribuidor de materiales?

--R. Aunque sé que puede sonar a tópico, la principal amenaza está en uno mismo. Conocemos, por lo menos en Grup Gamma, cuáles son las amenazas, las oportunidades y el camino… También se ha hablado y escrito mucho en foros, congresos y prensa.

Hay que dejar de pensar en el pasado, ya que no volverá y ponernos a trabajar cada uno con un plan personal adecuado a nuestra situación y adaptar el negocio a los nuevos tiempos. Donde no lleguen los recursos habrá que poner más imaginación y más esfuerzo, pero hay que andar y cambiar, ya.

--P. ¿Cómo valora la competencia entre las centrales? ¿es positivo para la globalidad del sector ese plus de imagen, profesionalidad y gestión que ofrecen?

--R. La competencia siempre es buena para un sector y para la sociedad. Creo que gracias a las centrales, especialmente a las que estamos más avanzadas, el sector se está profesionalizando en todas las áreas y gracias a la implantación de la marca de la central los almacenes asociados pueden hacer campañas de publicidad y competir con los grandes operadores, ya que, además de las herramientas, tenemos la confianza y la credibilidad de una marca potente y extendida.

Nos guste o no, acabará ocurriendo poco más o menos lo mismo que en otros sectores de distribución, que el mercado se concentra en pocas grandes marcas. Los almacenes asociados que comparten una marca potente , como Gamma, serán los que sobrevivan con éxito.

--P. ¿Cómo cree que sería hoy el panorama en el sector si no hubieran aparecido en escena las distintas centrales de compras? ¿Peor, mejor, similar al actual?

--R. Es casi seguro que peor, si bien es cierto que salvo alguna excepción la mayoría de centrales son muy nuevas o pequeñas y todavía no están aplicando todas las ventajas posibles.

En nuestro caso, tenemos más de 20  años de experiencia y además siempre tuvimos una clara vocación hacía el mercado de la reforma. Hemos conseguido que nuestros asociados sobrelleven mejor la actual situación y hoy ya están más preparados que la mayoría de almacenes para las reformas.

--P. ¿Qué perspectivas de crecimiento tiene Grup Gamma para 2013?

--R. Sobre todo queremos crecer con nuestros asociados, ayudándoles a vender más y a ganar más. Para nosotros siempre fue más importante el resultado de la cuenta de explotación que la facturación. Y también seguiremos abriendo  nuevos asociados en zonas donde aún no tenemos implantación.

--P. ¿En qué áreas y nuevos servicios trabajan para aumentar la competitividad de los asociados Gamma?

--R. Dada nuestra experiencia, tenemos muchas cosas resueltas. Estamos implantando nuevas categorías de productos de decoración y de construcción, orientados a las reformas.

Estamos reconvirtiendo los almacenes en autoservicios de productos de construcción y reformas. También desarrollamos nuevas herramientas en internet y, en breve, desarrollaremos programas informáticos para reducir gastos y mejorar la productividad del asociado.

Además, asesoramos y acompañamos a nuestros asociados de forma individual para que se adapten al nuevo escenario de forma exitosa.      Hoy, los recursos son escasos y hay que invertirlos lo mejor posible.

--P. ¿Cuáles son los puntos fuertes de Gamma?

--R. Somos la central más preparada para que el almacén conquiste el mercado de la reforma. Disponemos de20.000 m2de instalaciones logísticas con más de 15.000 referencias en estoc  en baños, cerámicas, materiales de construcción y herramientas, con una colección de marcas propias en baños, y ahora también en azulejos y materiales.

Junto a ello la marca Gamma está 100% consolidada; realizamos campañas de publicidad a particulares y profesionales; contamos con nuestro catálogo de baños; diseñamos e instalamos la tienda de baños y cerámicas del asociado... Y ahora también proyectamos el cambio de almacén a autoservicio y disponemos de una web para cada asociado.

Todo ello es el fruto de más de dos décadas de trabajo continuado con la vista siempre puesta en el mercado de la reforma. Y lo hacemos sin cobrar cuotas.