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ENTREVISTA

Moisés Santos (Discesur): "El cliente cada vez tiene más interés por la decoración y es más profesional"

Entrevista a Moisés Santos, director del distribuidor de materiales de construcción Discesur

 

Moisés Santos (Discesur): "El cliente cada vez tiene más interés por la decoración y es más profesional" -

J. CABRERIZO
10/03/2020

Moisés Santos acumula 26 años de experiencia dentro del organigrama de Discesur, uno de los distribuidores de materiales de construcción más reconocidos de Madrid. Santos responde a las preguntas de El Periódico del Azulejo tras asumir la dirección de la empresa después de la jubilación de José Luis Cañizares.

--¿Qué coyuntura atraviesa la distribución de materiales de construcción en la zona centro de España?

--En mi opinión, la distribución no solo pasa por hacer llegar el producto del fabricante al cliente final, sino que, dentro de la nueva coyuntura, el distribuidor tiene que trabajar con coordinación con el fabricante que también está llegando al cliente final. Por lo tanto, el servicio que da el distribuidor está dirigido tanto al cliente como al proveedor.

Por otro lado, la posibilidad de poder comprar, elegir y comparar materiales en internet nos obliga a prestar especial atención a nuestras exposiciones para que la experiencia del cliente aporte un valor añadido en la decisión de compra. Trabajamos con materiales que adquieren valor cuando se combinan, desde un punto de vista estético y practico, por eso, las exposiciones y los vendedores son los que aportan la diferenciación.

 --¿Cómo es el cliente del sector actualmente?

--En este momento, el cliente dispone de toda la información necesaria de forma clara y con posibilidad de hacer comparativas de manera sencilla y rápida. Ante este escenario, en Discesur somos totalmente transparentes en todo lo que tiene que ver con producto y la protección al canal viene dada a través de relaciones de mucho compromiso con los fabricantes.

El cliente cada vez ha ido ganando mayor interés por la decoración y, por supuesto, es mucho más profesional. Pero en nuestra opinión, esto profesionaliza al sector y nos obliga a no bajar la guardia.

El cliente hoy no tiene problema en recurrir al fabricante después de ver el producto en nuestras exposiciones y viceversa. Debido a esto, en las relaciones entre fabricantes y distribuidores está muy claro qué rol tiene cada uno, sin dejar de dar servicio a nuestro cliente. Para nosotros ambas cosas son compatibles, llevamos trabajando y adaptándonos a este modo de trabajo desde hace años.

--¿Qué factores se tienen más en cuenta en la decisión de compra?

--Principalmente estéticos, pero considero que tiene que ser un conjunto en la solución del proyecto ya que intervienen muchos tipos de productos, a veces más estéticos y otras veces más funcionales. Aquí es donde Discesur ofrece un valor añadido a la compra, a través de la búsqueda de buenas soluciones.

El ahorro y la satisfacción del cliente está en los consejos del proyecto más que en el propio producto como tal.,

--¿Cómo ha evolucionado en los últimos años la relación entre los proveedores cerámicos y el canal de venta?

--Como anteriormente explicaba, ahora el fabricante también está en contacto con nuestros clientes y necesitamos trabajar con mucha más coordinación. En algunos casos incluso llegando a no respetar el canal de distribución, aunque muy pocos ejemplos tenemos en el sector que hayan funcionado a largo plazo.

Considero que se trata de una adaptación que tenemos que tener todos en el nuevo modo de relación, pero sin perder la función que en la cadena de valor cumplimos cada uno de nosotros. Nuestra experiencia nos dice que cuando esto se trabaja de modo transparente, todos en la fórmula ganamos, cliente final, fabricante y distribuidor.

--¿Con qué firmas azulejeras trabajan en la actualidad?

--Tenemos la suerte de representar las mejores firmas y aunque no haré una lista porque seguro que dejo alguna, sí destaco que son relaciones de muchos años y para nosotros el apoyo del proveedor es fundamental. En Discesur consideramos que el proveedor tiene mucho que decir a la hora de tomar decisiones y en muchos casos recibe un trato parecido al que muchas empresas le puedan dar a sus clientes. Esto es una forma de trabajo que hemos aprendido durante muchos años y que por supuesto seguiremos en esta línea.

"Creo que llevamos unos años con una guerra de precios en la que el precio medio está bajando y esto tiene un fuerte impacto en los resultados"

--¿Qué destacarían de la última edición de Cevisama?

--Principalmente, los bajos precios. Creo que llevamos unos años con una guerra de precios en la que el precio medio está bajando y esto tiene un fuerte impacto en los resultados y sobre todo en la rentabilidad de los negocios. Tendremos que ser cautos, observar cómo evoluciona el mercado y ver qué puede ocurrir ante una bajada de la actividad.

Destacó también el buen trabajo de algunas firmas que apuestan por poner su producto en valor a través de la marca y del modo en que hacen llegar sus materiales. Esto es precisamente lo que vendría bien hacer de manera conjunta desde el sector, ya que podemos presumir de la mejor industria cerámica a nivel mundial.

--Discesur es un referente de la distribución, ¿cuáles son las grandes magnitudes de su grupo?

--Toda mi vida profesional he trabajado en Discesur y no tengo ninguna duda de que el mayor activo de la empresa es el equipo humano, entendido como nosotros mismos, como trabajadores, pero también incluyo a proveedores y clientes. Tenemos relaciones que se mantienen fuertes y vivas desde el inicio de la empresa, y la historia de 32 años de relaciones es lo que precisamente no se puede crear de un día para otro, únicamente lo construyes con tiempo.

Quiero destacar también los valores que desde el principio nuestro fundador José Luis Cañizares implantó y que por supuesto tenemos en nuestro ADN de empresa. En nuestras decisiones y actividades diarias están presentes valores como la honestidad y la total orientación al cliente.

Por último, y no menos importante, considero que tenemos la mejor herramienta que puede tener un equipo de vendedores. Son nuestras exposición y sala de muestras, esto nos permite poder llegar al cliente de modo mucho más claro y rápido.

--Usted se encuentra ya al frente de la firma, ¿qué retos se ha planteado a corto y medio plazo?

--En el corto plazo estamos trabajando en hacer una correcta transición después de la jubilación de José Luis Cañizares, con las dificultades que representa un cambio tan importante. También estamos realizando cambios en las exposiciones actualizando espacios y añadiendo nuevas familias de productos para que nuestros clientes puedan tener más soluciones.

En el corto y medio plazo estamos también trabajando en estrategias para poder llegar mejor al reformista, marcándonos como objetivo poder ser un referente para ellos, no solo por el suministro, sino en el modo de poder colaborar con sus clientes y en las soluciones que para la colocación o formación les podamos ofrecer. Consideramos que en la distribución, tenemos la responsabilidad de ser formadores de los profesionales y no solo sus proveedores.

--¿Tienen previsto acometer alguna inversión logística, nueva tienda, etc...?

--En principio, las inversiones están orientadas a la mejora continua de nuestras exposiciones, pero no descartamos una próxima apertura en un plazo medio. Podremos también especial atención en la necesaria digitalización que todos necesitamos para futuras inversiones.

Nº 233 - Marzo de 2020
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