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Las 6 claves para la distribución cerámica en 2022

Gabriel Gómez (Inteligencia de Mercado de ITC-AICE) ha publicado en Vigilancer las tendencias del canal de venta de materiales para la construcción

  • Las 6 claves para la distribución cerámica en 2022
    Exposición de Chafiras (en Adeje), fabricada por Insca.
28.01.2022 15:47

Muchos dilemas se ciernen sobre el sector de la distribución de materiales de construcción. La necesidad de adaptarse a las nuevas tendencias es acuciante, ya que puede suponer, por un lado, irrumpir con fuerza en el mercado y situarse como modelo a seguir para el resto de competidores o, por el contrario, quedarse en fuera de juego y tener que realizar a posteriori esfuerzos sobrenaturales para adaptarse y no llegar demasiado tarde a las exigencias del mercado.

Es momento de buscar nuevas vías de singularización para diferenciarse de las grandes superficies, las cuales cada vez van ofreciendo productos y servicios que antaño eran más propios de la distribución tradicional (por ejemplo, proporcionar reformas integrales junto a la venta del producto o el ofrecimiento de una atención personalizada a cada cliente). Con el afán de allanar el camino a los distribuidores hemos recabado, gracias al trabajo previo de Datisa, un compendio de claves a tener en cuenta para superar con éxito los retos del sector a corto plazo.

1. Digitalización. La pandemia ha precipitado el uso de múltiples canales de compra por parte del cliente final. Se hace imprescindible apostar por la omnicanalidad; por una parte, reforzando y optimizando los canales ya existentes (venta física) y, por otra parte, abriendo nuevos canales y facilitando el acceso a los mismos (venta digital).

Además, externamente el entorno ya se está digitalizando. Ya son multitud los proveedores y competidores que ofrecen soluciones al cliente apostando por la omnicanalidad como modelo de ventas.

Como ejemplos claros tenemos los proyectos Omimat y Cershop. El primero, impulsado desde Andimac, se ha convertido en el catálogo digital con información de producto para todos los almacenes del sector. El segundo, promovido desde el ITC-AICE, pretende digitalizar el proceso de compra cerámica, aglutinando a los agentes que participan en ella.

2. Apertura al cliente final. La distribución ha puesto el foco tradicionalmente en el cliente profesional. No obstante, poco a poco vamos advirtiendo un acercamiento hacia el cliente final. Cada vez es más común ver cómo un mismo negocio dispone de varios puntos de venta, diferenciados por tipología de cliente y asesorados por comerciales especializados, además de en producto, en cómo dirigirse a un cliente según sus características. Como muestra, la empresa Insca ofrece, a través del diseño de la tienda, mejorar la experiencia del cliente final.

3. Deslocalización geográfica. La logística es una de las vertientes del negocio en la que los distribuidores más fondos están invirtiendo en los últimos tiempos. Esto es debido a la necesidad de las pymes de crecer en clientes, lo que les hace ampliar su ámbito de actuación o abrir nuevas líneas. Para llevar a la práctica estas estrategias se vuelve inevitable invertir en sus almacenes, ampliar la flota de reparto o, por lo menos, subcontratar alguno de estos aspectos. Sin ir más lejos, el Grupo BdB ha ampliado su cadena logística con la adquisición de un nuevo almacén en Náquera.

4. Optimización de procesos. Una de las máximas que persigue siempre toda empresa es lograr la mayor rentabilidad posible. En un sector con una competencia tan feroz como es la industria cerámica se hace indispensable poner el foco en la optimización de procesos. Para lograrlo es realmente importante que la tecnología interna de nuestra empresa funcione de manera eficaz y fluida. Concretamente, poseer un ERP en el cual puedan vincularse todos estos procesos (logísticos, comerciales, compras, facturación y control de caja...) es vital para el crecimiento de la organización.

5. Análisis de datos. Se advierte también la importancia de analizar correctamente los datos obtenidos de nuestros ERP. Es crucial que estos datos puedan ser tratados de forma sencilla, en tiempo real y que no cueste un gran esfuerzo mental ni temporal obtener actualizaciones de los mismos.

Que toda la estructura organizativa de una empresa conozca al dedillo el funcionamiento de sus sistemas de obtención de información se antoja básico a la hora de que las altas esferas puedan tomar decisiones y, sobre todo, que estas sean comprensibles para todos los empleados. Precisamente, por la aplicación de estas premisas, Leroy Merlin ha sido una de las compañías galardonadas en los Google Cloud Customer Awards.

6. Nuevas fórmulas de facturación. En varios sectores ya es algo que está a la orden del día. Por ejemplo, cada vez son más los diarios digitales de tirada nacional o regional y las plataformas de streaming de vídeo y audio, entre otras, que han adoptado como parte de su negocio intentar obtener suscripciones. Lo cierto es que están alcanzando bastante éxito debido a ofrecer cuotas muy asequibles, que proporcionan al usuario una versión muy mejorada respecto a la versión inicial del servicio/producto en cuestión.

Pese a que a simple vista pueda parecer que son pequeñas cantidades las que se embolsa la empresa por certificar estas suscripciones, la acumulación de estas cantidades proporciona estabilidad al negocio, ya que la empresa se asegura recibir durante varios períodos una cantidad periódica de dinero.

En el ámbito cerámico, una posible fórmula podría ser tener una orientación enfocada al servicio. Los distribuidores de materiales ya disponen del producto, pero, en muchas ocasiones, se echan en falta más servicios para convencer al cliente final. Se trata de pasar de ser un mero vendedor a convertirse en un colaborador, un asesor o, incluso, formador.

La rúbrica de nuevas alianzas

Muchas pymes no están capacitadas para resolver por sí solas todas las claves mencionadas. Por ello se prevé que en 2022 adquirirán gran importancia las alianzas de mercado para que las pymes puedan cubrir aquellas partes de su negocio a las que no pueden llegar. Esta práctica también es aplicable a las sociedades más grandes, tal y como rubricaron Grupo BdB y Grup Gamma en noviembre.

Respecto a las perspectivas de crecimiento, las empresas distribuidoras, en su mayoría, perciben visos de mejora y son optimistas. Según el barómetro sectorial de la Asociación de Fabricantes y Distribuidores, el 69% de las empresas de distribución de productos de gran consumo augura que crecerá en 2022.

Por su parte, los fabricantes son incluso más optimistas que los distribuidores. En este caso, el porcentaje de fabricantes que confía en tener un año en positivo sube hasta el 87%, mientras que un 8% cree que sus ventas se estancarán y un 5% que empeorarán.

* Gabriel Gómez (Inteligencia de Mercado de ITC-AICE)