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ENTREVISTA

"La distribución de materiales de construcción vive un momento dulce"

Entrevista a Virginia Cuéllar, directora de Ventas, Comunicación y Márketing de la firma Antonio Cuéllar, con sede en la provincia de Burgos

 

'La distribución de materiales de construcción vive un momento dulce' - EL PERIÓDICO DEL AZULEJO

J. CABRERIZO
23/09/2018

--¿Cuándo y cómo nació el proyecto de Antonio Cuéllar? ¿Cuáles han sido los principales hitos empresariales de su firma?

--Antonio Cuéllar es una empresa familiar, burgalesa; dedicada a la venta de materiales de construcción, así como al asesoramiento en todo lo relacionado en el interiorismo y la decoración.

Fundada en 1947, y orgullosos de nuestras raíces, venimos de un núcleo rural; de un pequeño pueblo de la sierra de Burgos, Quintanar de la Sierra, limítrofe con Soria. Esta es la tercera generación que avala nuestra empresa, pasando de padres a hijos. En 1996, entramos a formar parte como asociados de Grup Gamma, en el que somos miembros activos, implicados, aportando feed-back de mercado y negocio.

Pasando de padres a hijos, Antonio Cuéllar, experimenta un cambio y ampliación en 1999, al abrir su segundo centro de trabajo en Burgos. Nuestras instalaciones cuentan con 500 m2 de exposición y 2.000 metros cuadrados de zona de almacenaje.

Este año, nuestra empresa comienza con el reto del comercio electrónico, Construlanding.com, da para nosotros un salto cualitativo y cuantitativo en un terreno muy poco especializado en nuestro sector.

--¿Qué coyuntura atraviesa la distribución de materiales en su zona? ¿Es posible que no haya tenido tantos altibajos el canal con respecto a las zonas de costa?

--Hoy más que nunca, la distribución de materiales pasa por un momento dulce. Las azulejeras aprovechan el tirón, en este repunte de las obras. Los grupos de compra han supuesto una cohesión en la forma de trabajar que refuerza ahora más que nunca la imagen de marca, y respalda y cuida al pequeño distribuidor, materializado en Empresas familiares en su mayoría. No nos olvidemos que las pymes y micropymes suponen un impulso enorme en la economía constituyendo un 98% del tejido empresarial, y como tal; hemos de cuidar este estrato empresarial.

A pesar de ello, la sempiterna competencia exige siempre estar alerta, avanzar y seguir creciendo. Hemos vivido durísimos años, que nos han hecho reinventarnos; y de ello hemos debido aprender. El sector de los materiales de construcción debe profesionalizarse cada vez más y vincularse a los nuevos modelos de comunicación y venta para captar al cliente.

Vivimos en un país privilegiado. Tenemos la suerte de que haber nacido en una España multicultural y nuestros vecinos europeos lo saben. El clima, la gastronomía, la cultura…Es un país de recepción de visitantes y estratégicamente elegido para los inversiones extranjeros. La zona de costa mueve un sector de ocupación de segunda vivienda, inversor extranjero y una constante evolución del sector Hotelero que arrastran el Azulejo, la Construcción y los Materiales a los estadios más altos.

En la zona de interior desgraciadamente no tenemos esta “locomotora” económica. Precisamente por ello, el desplome en interior ha tenido otros agravantes que las zonas de costa ha resentido mucho más.

--¿El repunte de las reformas es ya una realidad?

--Es una realidad, efectivamente; pero por favor, no dejemos de mirar atrás de vez en cuando. Los últimos seis años han tenido que ser una lección de vida y de empresa que no debemos olvidar. El reflote del empleo ha generado esperanza en cambiar: por renovar y mejorar la casa en que vivimos. La evolución de la industria y por la mejora de la situación económica familiar para hacer realidad este deseo.  

Las reformas han permitido recuperar esa parcela de mercado que construye y constituye un porcentaje altísimo para los pequeños distribuidores. Las grandes obras son y siempre serán un trozo suculento del pastel, pero siempre hay que preservar y fomentar una estrecha vinculación con los pequeños reformistas y el consumidor final, pues este nicho consolida una economía aun en crecimiento.

-¿Qué tipología de clientes predominan en sus puntos de venta? ¿Qué cambios se han producido en este aspecto con respecto a hace una década?

--Es de primera necesidad tener un equipo que cuide y mime al cliente para trabajar conjuntamente con el comprador durante el tiempo que transcurre la elección, el desarrollo de la obra y la postventa. El target de nuestro cliente va desde particulares, arquitectos, técnicos y prescriptores; reformistas o grandes constructoras y empresas. Es necesario dar a cada uno la atención y trato diferenciado; tal y como se requiere. Nuestra formula de interioristas en tienda y a través de infografías, hacemos ver al usuario como quedará su decisión final.

Importante también es para nosotros que el cliente sea capaz de afrontar el desembolso económico de una obra. A través de nuestros planes RELAXA-GrupGamma, ofrecemos al cliente financiar su obra; incluso la mano de obra. Posicionándonos de esta forma en una parcela bastante amplia para que la decisión final sea optima y satisfactoria. Por todo ello nos sentimos profundamente orgullosos del equipo que hemos creado.

El cliente quiere encontrar confianza, experiencia y tranquilidad en que deposita su determinación en un personal serio y que cristalice sus expectativas.

--¿Qué factores se tienen más en cuenta hoy en la decisión de compra? 

--El consumidor busca ideas e impulsos que creen una necesidad e ilusionen y estimulen a la compra mucho antes de decidirlo.

Internet abre los nuevos canales de venta, también en el azulejo; y pasa por Influencers y bloggers a la misma vez que la moda o la música. El neuromarketing y la forma de comunicarnos han cambiado sustancialmente y lo que antes era apto, hoy ha quedado atrás y es urgente utilizar maniobras que posicionen nuestra empresa en valores actuales y en alza. Las empresas deben hacer una labor de siembra y cuidados-intensivos mucho antes de recibir a un cliente en la tienda.

Estamos expuestos a una valoración cotidiana por nuestros potenciales clientes. Captamos la atención del espectador con una comunicación cercana, directa y efectiva.

--¿Qué impacto está teniendo la implantación de las grandes superficies? ¿Es perceptible en su zona?

--Además de las empresas constructoras y reformistas; nuestra empresa centra sus esfuerzos en el retail y el cuidado del consumidor final, estrato en el que nos sentimos muy cómodos y venimos trabajando durante nuestra andadura. Las grandes superficies compiten en horarios y precios duramente. Pero la capacidad de personalizar, flexibilizar y el trato cercano e individualizado; es una baza que es complicado que alcancen y en la que tenemos que hacer más hincapié y no debemos dejar que nos arrebaten; sea cual sea la provincia en la que tengamos que trabajar y por duro que se presente el camino.

A todos nos gusta sentirnos en un sitio como en casa. Que nos sonrían. Que sepan nuestro nombre y el trato sea cercano. Es la primera norma para generar confianza.

Vemos necesaria la presencia en el territorio online como un paso de evolución y crecimiento natural. Por ello en este año 2018 nace Construlanding.com como una prolongacion dedicado única y exclusivamente al comercio electrónico de materiales de construcción. Línea joven y fresca; que se desmarca de nuestra primera firma y pretende alcanzar una porción de mercado en el que aún no hemos sido visibles. Este campo supone para nosotros un nuevo reto que pasa por diferenciarnos en un sector tremendamente tradicional. Desarrollar nuevos esfuerzos reinventándonos.

--¿Qué medidas han llevado a cabo para mantenerse en el mercado durante la época más dura de la crisis?

--Esfuerzo, trabajo, dedicación y perseverancia son nuestras máximas. Ha sido un legado que nuestra empresa ha dejado de padres a hijos. La tenacidad y el afán de superación. Esto unido siempre a mucho esfuerzo. Detrás de un proyecto hay muchas horas de trabajo. Trabajo, trabajo y trabajo. No hay secretos. La Crisis ha supuesto una reorganización en nuestra estructura empresarial; y la fuerte certeza familiar de querer continuar.

--¿Cómo colaboran las últimas tecnologías en incentivar las compras a pie de exposición?

--Una empresa familiar y de largo recorrido en los Materiales de Construcción como la nuestra; recordemos que 70 años y tres generaciones nos avalan; necesita estabilizar y rejuvenecer continuamente su línea de comunicación. Y eso pasa por estar continuamente persiguiendo las tendencias. Cevisama, Cersaie y CasaDecor son tres escaparates de los que somos fieles seguidores en el sector del Azulejo; del que estamos convencidos nunca se termina de diseñar y de aprender.

Por otro lado decidimos que un branding eficaz, y una marca consolidada; podía hacer que ejerciésemos singularidad en nuestra forma de trabajar. No solo es tener las nociones, si no saberlas comunicar para convencer.

Ya no vende todo. Se necesita un estilo propio de trabajo que exige ilusión y creatividad constante. Y aun así, siempre habrá copias. Pero es precisamente eso de lo que nosotros huimos.

--¿Y las redes sociales?

--Pensamos que la presencia en redes era fundamental para nutrir al cliente y para mantener un vínculo cercano y directo con nuestros proveedores. Que un cliente se apostase por nosotros; antes quizás de conocernos. En esta era de la información, el que no está es como si no existiese; es una fórmula para difundir nuestro trabajo y mantener una cohesión y comunicación abierta. Un canal de noticias rápido y eficaz en el que hemos querido dejar huella con nuestro toque personal. Todo en ella esta interconectado: las noticias, la música, la moda.… en cierta forma; nuestro espectador quiere tener la visión que interactúa con empresas vivas y en línea con la actualidad.

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Nº 217 - Septiembre de 2018
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